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By Lawrence R. Samuel

A mediados del siglo xx, muchos ejecutivos de advertising and marketing intentaron responder esta pregunta recurriendo a las teorías de Sigmund Freud. El psicoanálisis freudiano se convirtió, así, en los angeles herramienta más poderosa del publicista, al prometer sondear el inconsciente de los compradores para tener acceso a los deseos ocultos tras las decisiones de compra. Centrándose en los angeles fascinante vida de los brillantes hombres y mujeres que llevaron las teorías y las prácticas psicoanalíticas desde Europa hasta Madison street, Lawrence R. Samuel relata cómo los publicistas transformaron los angeles cultura estadounidense de los angeles posguerra. Paul Lazarsfeld, Herta Herzog, James Vicary, Alfred Politz, Pierre Martineau, y el padre de l. a. investigación motivacional, el psicólogo austríaco Ernest Dichter, adaptaron técnicas sociológicas, antropológicas y psicológicas para orientar a sus clientes sobre los angeles mejor manera de promover sus bienes de consumo. Algunas herramientas que introdujeron estos investigadores motivacionales, stories como los grupos de enfoque, todavía se utilizan en l. a. actualidad.

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Como ya no confiaban en los consumidores, los investigadores en ocasiones echaban un vistazo a sus propias alacenas y gabinetes medicinales). Finalmente, el deseo de los consumidores de ser útiles estaba haciendo que los angeles investigación previa a los angeles guerra fuera tan confiable como l. a. astrología para predecir el comportamiento futuro. Y aun si l. a. investigación period precisa, pocos publicistas sabían qué hacer con ella, que es donde las ciencias sociales y las ciencias del comportamiento hicieron su gran aparición. 20 Así como l. a. investigación de mercados se remontaba a los días donde había caballos y carruajes, los intentos por entrar en l. a. mente de los consumidores tenían una larga historia. El emblemático libro de texto de Walter Dill Scott escrito en 1903, The Psychology of advertisements [La psicología de los angeles publicidad], exploró el tema, y un libro publicado en 1919, advertisements: its rules and perform [La psicología de los angeles publicidad en l. a. teoría y los angeles práctica], no solo incluía una sección titulada �Los factores psicológicos en l. a. publicidad», sino que también mencionaba que distintas agencias de publicidad tenían un psicólogo como parte de su own. Muchas otras agencias �recurrían a los laboratorios psicológicos para que se planearan y llevaran a cabo investigaciones y pruebas especiales, ya fuera en el laboratorio o en campo», afirmaba el libro, lo cual period una señal temprana de l. a. importación al por mayor de expertos procedentes de las ciencias sociales que habría de ocurrir. El surgimiento de los angeles investigación de mercados después de los angeles Primera Guerra Mundial atrajo un interés conjunto hacia el uso de l. a. psicología para tratar de comprender al consumidor, lo cual fue parte del primer encuentro serio de los Estados Unidos con los recovecos internos de los angeles mente. Así como los ejecutivos de las compañías y las agencias se aferrarían a los angeles investigación motivacional después de l. a. siguiente guerra mundial, los publicistas en los angeles década de 1920 quedaron verdaderamente embelesados con l. a. llegada de l. a. psicología del comportamiento. �El, en ese entonces, nuevo enfoque del conductismo fue aprovechado tanto por los publicistas como por las agencias, quienes no conocían límites a su capacidad de moldear los deseos para vender sus productos», escribió Eric Clark, un presagio de lo que ocurriría a una escala aún mayor una generación más tarde. 21 En su libro de 1924, rules of advertising [Principios de mercadotecnia], por ejemplo, Melvin T. Copeland identificó tanto los motivos racionales como los emocionales entre los consumidores, argumentando que existían dos caras en los angeles moneda conductista. Esta última cara [la de los motivos emocionales] tiene su origen en los �instintos y emociones humanas y representan las incitaciones impulsivas o irracionales hacia los angeles acción», explicó Copeland, enumerando no menos de 23 de esos motivos (emulación, ambición, aptitud, and so forth. ) en el libro. 22 Sin embargo, todos esos fueron pequeños pasos comparados con el gigantesco salto que l. a. investigación de mercados basada en l. a. psicología daría en los angeles década de 1930.

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